Cross Marketing, pazarlama tekniklerinden bir tanesidir ve çapraz pazarlama anlamına gelir. Çapraz pazarlama doğru strateji ile yönetildiği takdirde market sahiplerine satış ve kâr getirecektir. Oluşan bu kâr ile ciro arttırılabilir ve pazarda daha büyük bir pay elde edilebilmektedir.
Günümüzde pazarlama dijital alanda ve geleneksel mecralarda sürdürülmeye devam etmektedir. Bazı yöntemler daha fazla dijital alana hitap etmektedir bunların başında da çapraz pazarlama olmaktadır. Çapraz pazarlama e-ticaret sitelerinde yaygın olarak kullanılmakla birlikte doğru yönetilirse ciddi avantajlar sağlayacaktır.
Pazarlamanın mihenk taşı haline gelen cross marketing hakkında bu yazıda tüm detaylara erişebilirsiniz.
Çapraz Pazarlama Stratejisi Nedir?
Cross marketing, çapraz pazarlama anlamına gelen bir kavramdır. Pazarlama alanında Cross Channel Marketing ya da Cross Selling kavramlarıyla birlikte kullanılmaktadır. Türkçe karşılığı olarak çapraz kanallı pazarlama, çapraz satış olarak bulunmaktadır.
Yenilikçi pazarlama tekniklerinden birisi olan çapraz pazarlama stratejisi, bir ürün almak isteyen bireye alakalı başka ürünler sunarak çifte satış yapmayı hedeflemektedir. Bu yöntemi şu cümlelerle görebilirsiniz:
- Ürünü Alanlar Bunlara da Göz Attı
- Sıkça Birlikte Alınanlar
- %… İndirim ile Bu Ürünü De Alabilirsiniz
Örnekteki cümlelerden de göreceğiniz üzere bir ana ürün satışı vardır. Kullanıcı bu ürünü almaya karar vermiş ya da almıştır. Bu ürünün yanı sıra alternatif ve alakalı ürünler sunulmaktadır. Çapraz pazarlama sayesinde alıcıya ekstra alım yapması için ikna edilmeye çalışılır.
Yine örneklerden ilerlemek gerekirse; yemek sektöründe bir markanın hamburger sattığını düşünelim. Hamburger almaya gelen bireye ana üründen daha uygun fiyatlı olan ve alakalı olan içeceği paket halinde (menü halinde) satmak çapraz pazarlamadır.
‘’Önemli olan ana ürünle alakalı olan yan ürünlerin sunulmasıdır. Kullanıcıya hali hazırda var olan alım davranışını iki ürün alımıyla gerçekleştirmesi sağlanır.’’
E-ticarette çapraz pazarlama örneği ise şu şekilde olabilir; okul başlamadan önce boyama kalemi alan bir kullanıcı olsun. Aynı kullanıcıya; resim defteri, yazı kalemi ya da defter, farklı boya türlerini sunmak pazarlama yöntemine örnektir. Satın almaya karar veren bireye kârı arttırmak için ekstra ürün sunumu gerçekleşir.
Cross Marketing de Dikkat Edilmesi Gerekenler
Dijital pazarlama ajansı, çapraz pazarlama yaparken firmanız adına çeşitli unsura dikkat edecektir. Bu unsurlar etkili bir strateji oluşturmak ve uygulamak adına gereklidir. Aynı zamanda kullanıcının davranışına göre şekillendiğinden ikna etme olasılığını da arttıracaktır. Genel itibari ile cross marketingde dikkat edilmesi gerekenler şu şekildedir:
İlk olarak ana ürün göz önünde bulundurulmalıdır. Ana üründen bağımsız ürünler sunulmamalı, bağlantıya göre hareket edilmelidir. Örneğin telefon almış bir bireye bebek ürünleri sunmak yersiz olacaktır. Daha çok alakalı olan telefon sigortası, telefon kılıfı ya da ekran koruyucu sunmak daha mantıklıdır.
Sunulacak ürünün maliyeti, ana ürünü geçmemelidir. Eğer yan ürün ana ürüne göre daha pahalıysa kişinin maliyeti çok artacağından bunu tercih etmez. Ancak yan ürün özellikle normal pazara göre daha indirimliyse kişinin satın alma eğilimi artış gösterir.
E-Ticaret Sitelerinde Cross Marketing Kullanma Yöntemleri
E-ticaret sitelerinde yaygın olarak cross marketing kullanılmaktadır. Büyük e-ticaret sitelerinde özellikle indirimli paketler, tamamlayıcı ürünler satış öncesi verilir. Gerçekleşecek bu pazarlamanın yöntemlerini özetlemek gerekirse:
- Çok Sayıda Ürün Sunulmamalı
Ana ürünü almaya karar veren kullanıcıya çok sayıda yan ürün sunduğunuzda bu kafa karışıklığı yaratır. Kafası karışan bireyin tekrar alım yapmaya karar verme olasılığı düşecektir. Olumsuz karar verme olasılığını arttıran bir durum olduğundan kısıtlı sayıda ürün önerilmelidir. Örneğin, 20-30 ürün sunmak yerine 4-5 ürün sunmak daha etkili olacaktır.
- Her Sayfada Önerilmemeli
Paket halinde ya da indirimli sunulacak olan ürünler her sayfada kullanıcı karşısına çıkmamalıdır. Sürekli aynı ürünlere maruz kalan kullanıcı bu ürünlere aşina olur ve alışır. Alışmanın ötesinde tekrar tekrar ürünü görmesi bıkmasına bağlı olarak yine olumsuz karar almasına neden olabilir.
- Ödeme Öncesi Ürün Sunulmalı
Kullanıcı ana ürünü almaya karar verdiği andan itibaren alakalı olabilecek ürünler belirlenmiş olmalıdır. Aldığı ürünle alakalı olması kadar kullanıcıya da hitap edecek ürünler belirlenerek doğru zamanda sunulmalıdır. Bu sunum vakti genellikle ödemenin hemen öncesi olmalıdır. Ödemeden önce anlık karar vermesi, fazla vakti olmamasından ötürü kullanıcının ekstra ürün alma olasılığı yüksektir.
- Ödedikten Sonra Ürün Sunulmamalı
Ödeme sayfasından hemen önce ürün sunamazsanız bile asla ödeme sonrası ürün sunmayın. Çünkü alıcı kişi ilk alımı gerçekleştirdikten sonra yüksek bir olasılıkla siteyi terk etme davranışı gösterir. Hedefine ulaştığı için sıfırdan bir alım sürecini başlatmak, ödeme koşullarını yerine getirmek zor olacaktır.
‘’Reklam ile dönüşüm sağlamak, tekrar alım yapılmasını sağlamak amacıyla cross marketing yapılabilir. Ancak etkili olma olasılığı diğer olasılığa göre düşüktür.’’
- Kısa Sürede Geçerli İndirimler Belirlenmeli
Kısa süre için geçerli olan indirim ya da avantajlar kullanıcı da hızlı hareket etme algısı yaratır. Araştırmaya çok vakti olmaması ve ‘fırsatı kaçırmamalıyım’ düşüncesi oluşacağı için reklam ajansı tarafından kısa süreli geçerli olacak indirimler belirlenmelidir.
‘’Alım öncesi kullanıcılara sürenin kısıtlı olduğu konusunda açık ve net mesaj iletilmelidir. Zamanının kısıtlı olduğunu bilen kullanıcıların alıma yönelme olasılığı daha yüksektir. ’’
- Kullanıcı Deneyimine Göz Atılmalı
Kullanıcı deneyimi kişiden kişiye değişiklik göstermektedir. Her kullanıcının göz attığı ürün ya da sitedeki davranışı farklılaşır. Mümkünse kullanıcıya özel hareket etmek daha etkili olacaktır. Örneğin alınan ana ürünle alakalı olup daha önce de göz atılan, sepete eklenen ürün varsa öncelikli olarak bu sunulmalı. Aynı şekilde cinsiyet, yaş ve tercihlere göre de ikinci ürün teklifi yapılmalı.
E-Ticaret için Cross Marketing Avantajları
Dijital pazarlama kapsamında e-ticarette çapraz pazarlama yapmanın avantajları sayısızdır. Ancak günümüzde reklam ajansı tarafından da sık kullanılmasının sebepler bellidir. Sağladığı avantajlar doğrultusunda çok sayıda firma tarafından kullanılan bu yöntemin genel avantajları şu şekilde özetlenebilir:
- Firmanın kârını arttırmayı sağlar.
- Markanın akılda kalınabilir olmasına neden olur.
- Birden fazla firmanın kazanç elde etmesine sebeptir.
- Ücretsiz reklam ve pazarlama stratejisi oluşturur.
- Düşük maliyet ancak yüksek kazanç oluşturabilir.
- Kalıcı müşterilerin oluşmasına yardımcıdır.
- Etkili dijital pazarlamaya neden olur.
